コラム

本日は、振り返りと、究極の営業についてお話いたします。

それぞれのタイトルと、
ポイントをおさらいします。

・営業マンは笑うな
お客様にすり寄る営業より、
対等にプロとして向き合うこと。

・営業マンは汗をかくな
ガムシャラに頑張るはとても重要。
しかし、振り返りと検証がないと質が高まらない。

・営業マンは嘘つきであれ
頑張っています感は逆にダサい。
苦しくてもスマートでいること。

・営業マンはサボれ
モチベーションに左右されないこと。
一定した行動量をとり続けることが重要。

・営業マンは頭を下げるな
お客様はお願いを聞いてくれない、聞く理由もない。
お願いされる立場になりましょう。

・営業マンはしゃべるな
営業が話すよりお客様に話していただいたほうが、
関係値も築けてニーズがつかめる。

・営業マンはノルマを達成するな
成果は水物。結果にこだわるより、
コントロールできるプロセスにこだわろう。

全七回を通じて、
営業としての在り方をお伝えしてきました。

最後にお伝えしたいのは、
究極の営業です。

想像してみてください……

あなたが街中を歩いているときに、
声をかけられました。

「とてもおいしい水があるのですが、一口いかがでしょうか」

あなたはそのお水を飲みますか？
怖くて飲めないですよね。

あなたの親しい友人から言われたら、
迷いなく口にできるはずです。

何を言うか、どういうかではなく、
誰が言うかが最も重要です。

営業職の方から、
ヒアリングやクロージングの相談をいただきます。

もちろん、スキルはとても大切です。
しかし、スキルより大切なことがあります。

それは、信頼や信用です。

そんなの当たり前だと思われるかもしれません。
しかし、その当たり前を意識する人は決して多くはありません。

では、どうやって信頼を構築すればよいか。
もちろん関係構築のスキルはあります。

でも、どうしても伝えたいのは、
関係構築につながる、在り方の部分です。

この説明のために、
僕の過去のお話をいたします。

営業を始めた頃、
契約を取り逃すことが多くありました。

契約に至らない理由を上司に問い詰められると、
・競合他社のほうが安かった
・親からのチャチャが入った
・自分の会社にブランドがなかった
などなど、言い訳をいつもしていました。

たしかに言い訳に一理はあったかもしれません。

でも、言い訳の裏側にあるものは、
自分の行動を正当化することでした。

僕は、いつでも自分が正しいと思っていました。
自分には落ち度がないと思っていました。

あるとき、売れない自分に嫌気がさし、
自分を変えよう、成長させようと学び始めました。

その時に学んだことが、在り方です。

「相手の反応は、全て自分のコミュニケーションの成果である」

営業の現場にあてはめると、
「お客様の反応は、全て自分のコミュニケーションの成果」です。

クロージングの際に、お客様の反応は２通りあります。

YESかNOか。
検討しますとか、来週に回答しますなどは、NOに分類されます。

僕は売れない当時、

お客様がYESと言ってくれたときは、
自分の笑顔だったり、気遣いだったり、
プレゼンを一生懸命に作ったりと、

自分のコミュニケーションの成果だと思っていました。
まぁこれは至極当然の話です。

問題は、NOのときの考え方です。

お客様の反応でNOの場合に限り、
お客様の反応は、誰かのせいだと考えていました。

NOの場合だけ、お客様の反応は、
自分のコミュニケーションの成果ではないと考えていました。

だから、競合のほうが安いとか、
自分の会社のほうが高いとか、
ブランドがないとか、
うまくいかないのは誰かのせいだと考えていました。

僕が売れない営業マンから、
少し売れる営業マンになれたきっかけは、

「お客様の反応は、すべて自分のコミュニケーションの成果である」
という認識に切り替えたことです。

NOの原因を自分の営業手法にあると考えることで、
改善点を見つけることができました。

改善点が見出せれば、
おのずと成長はできます。

僕は、スキルを磨きましたが、
そのスキルで成果を得るにはあり方が重要だと気づきました。

もちろん、日常の人間関係も良好になります。

――でも、どうしようもないことってあるじゃん
あなたはそう思うかもしれない。

確かに世の中は不条理なことも沢山あるし、
会社や上司は理不尽な存在です。

お客様もときには、わがままであり、
まるでお腹を空かせた赤ん坊のように手がつけられないこともあります。

お客様に電話を入れて挨拶もほどほどに
「結構です」とガチャリと電話を切られたら、
取り入る隙もありません。

しかし、この客イヤなやつだなと思ったら何もそこから得ることはありません。

自分の第一声のトーンが悪かったのか?
始めに発した言葉が魅力的ではなかったのか？
など、自分に責任を置かない限りは成長もありませんし、得ることもありません。

お客様の反応も、世の中も、すべて自分次第と腹をくくったときに、
成功の足音が聞こえてくるはずです。

上手くいかないときは自分のせい。上手くいったらお陰様。

このあり方が究極の営業であると確信しています。

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