営業マンはしゃべる必要がありません。

あなたは営業は話す仕事だと思っていませんか？

営業で大切なことは、
聴くことと洞察することです。

自分が一方的に話をしていると、
聴くこと、洞察することが散漫になりがちです。

ベラベラと、自分の会社自慢や商品アピールをする。
2時間も3時間も一方的に説明に終始する。
説明のあとには、営業パーソンは充実感を覚えます。

ふぅ～と、額の汗を拭い、
相手を説得できたという実感すら覚える。

そして、お客様からは“検討します”といわれてしまう。

何を隠そう、僕がそういう営業パーソンでした。
いわゆるマシンガントーク型の営業でした。

お客様も人が良いからうんうんとか、
ほうほうなど相槌を打ってくれます。

でも、その実、話をまったく聞いていない。

興味を覚えないどころか、
苦痛すら感じているなんてことがあったように思えます。

さて、あなたに質問です。

あなたは興味のない話を聞くことは好きですか？
永遠と人の自慢話を聞いていて、快感を覚えますか？

少なからず僕はそういった人に出会ったことはありません。

基本的に人は、人の話を聞くことが苦痛です。
反対に、自分が話をしているときは気分がよいものです。
相手が興味津々に話を聞いてくれればなおさらです。

僕は夜のお店で店長をやっていました。
店長の仕事は幅広く、接客やお客様との会話の仕方に至るまで指導していました。

よく相談されたことは、
「お客さんと何を話してよいかわからない」でした。

僕は答えました。
「話すことなんてないよ。あなたに興味がありますって顔で、へ～とか、それからそれから？とか、すっごい！とかカッコイイ！を連発してればOKさ」。

この作戦は、とてもうまくいきました。

話すネタがなくても、
相手の話を引き出すテクニックがあれば充分なんです。

僕はマシンガントーク型の営業でしたが、
あるとき過去の店長経験を活かし、
聞き手にまわる営業に切り替えました。

お客様の聞き役に徹することで、
・お客様が何を求め
・お客様が何を望んでいるか
正確に把握できるようになったからです。

正確にお客様のニーズを把握すれば、
おのずとプレゼンの質は向上します。

営業パーソンは、話し上手になるよりも、
聞き上手になることが大切のようです。

人間にはさまざまな欲がありますが、
永遠に満たされない欲が存在します。
満たし続けたいと願う欲求でもあります。

僕にもあなたにもあります。
それは、“認めてもらいたい欲求”です。

最近では承認欲求という表現が一般的となりました。

僕が学んだ心理学の言葉でいうと【自己重要感】と言います。

人は誰でも、認めてもらいたい。
だから頑張るし、評価を得たいと願います。

自分という存在が重要であると感じたいんです。

みんなが満たしたいと願う欲を、
満たしてもらう側ではなく、満たす側になる。

そうすると、不思議に影響力がでてきます。

自分の満たされない欲を満たしてくれる人は、
貴重ですし、手放したくありません。

だからあなたが相手の自己重要感を満たす存在になれば、
営業パーソンとして、人間として、影響力をもつことになります。

例えば、大学を卒業していない人が、
大学の教育を批判しても誰も見向きもしません。

しかし、有名大学の学長が大学の教育を批判したら、
影響力のある発言になるでしょう。

影響力をもたずして営業することは、
肥満体型の人が、ダイエット器具を販売するようなものです。

影響力のある営業パーソンが、
商品やサービスの説明をすれば説得力があります。

あなたに必要なのは、説得力を増す影響力です。

お客様の話をじっくり聞く。
そうすると、話し手は自分のことを正面から受け止めてもらっているように感じます。

相手を無条件に受け止める。
はじめの一歩は、じっくり話を聞くことです。

お客様が7割、自分が3割を心がけてください。
自分の口を閉じれば、相手の心は開かれます。

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