コラム

「100万円もらっていただけませんか？どうぞ宜しくお願いします」

あなたはこんなことを言われたら、どんな思いをいだきますか？

僕なら、すくなからず何か裏があるのかな？とか、
見返りに何を要求しているのだろうか？などと疑ってしまいます。

営業とお客様の関係性を見てみると、頭をさげることの弊害が見えてきます。

あなたが提供する商品やサービスが、
価値のないものならお願いをする必要があります。

価値のないものにお金を払っていただくわけですから、当然です。
お金をくださいといっているようなものです。

しかし、契約は価値と価値の交換です。

あなたはお客様の支払うお金に価値を感じ、
お客様はあなたの提供する商品やサービスに価値を感じる。

それぞれが、自分の提供する価値より、受け取る価値が同等、
もしくはそれ以上と感じるから、取引は成立するわけです。

お客様に「お願いします！」と頭を下げたことはありますでしょうか。

あなたが商品やサービスを提供することによって、
お客様にメリットや良いことが提供できるのであれば、
頭を下げる必要はありません。

必要のない場面で、頭をさげると立場が決まります。

お客様が上で、あなたが下という構図です。
上下関係が作られると、人間は横柄になるものです。
交渉で不利な立場になってしまいます。

アポイントの時間を決める際に、お客様主導になったり、
値引きを要求されたりするのは、上下関係が成り立ってしまっているからです。

もし仮にあなたが大きな病に倒れたときに、どちらの医者を選びますか？

A：「私にぜひ手術をさせてください。とにかく一生懸命に頑張ります！ぜひ、僕をお選びください！ちなみにキャンペーン中ですので手術代も割引できますのでお得です」

B：「確実にあなたの病を治すために、さまざまな準備が必要です。それには時間も費用も掛かります。ちなみに、患者さんは順番待ちとなっています。あなたはどうされますか？」

下からお願いをすると、それだけで価値が下がってしまいます。

あなたが提供する価値ある商品やサービスを安売りしないためにも、
スタンスを崩さないことが重要です。

上からの営業は論外です。

ちなみに僕は下からお願いする営業を脱却しようと、試行錯誤しました。

何を間違えたか横柄な営業をしてしまい、
本社にクレームが続いた痛い経験もあります。

上からでもなく、下からでもない。バランスが重要です。

営業は友達つくりと考えれば、
お客様との向き合い方も変わるはずです。

僕は住宅の営業をしているときに、
お客様と友達になろうと考えました。

契約前からお酒を飲み、食事に行ったり、
映画を見に行ったりもしました。

当時は独身でしたので、
僕の将来を心配して花嫁候補を紹介していただいたこともあります。
合コンに呼ばれたこともあります。

深い信頼関係作りが、
営業的にも人生的にも必ずやプラスに働くはずです。

当時のお客様と今でも付き合いがあります。
家に招かれ、家族ぐるみで付き合いがあります。
僕にとっては一生ものの出会いであり、財産です。

営業はビジネスですが、
一生付き合える人とも出会えます。

営業の醍醐味は人との出会いなのかもしれません。

あなたの提供する商品やサービスが本当によいものであれば、
胸を張り自信を持って交渉に臨んでください。

人間は自信のある強い人間に惹かれます。

あなたの言葉に重みをもたらし、影響力を手に入れるためにも、
あなたはお客様と対等なパートナーになるべきです。

出会いに感謝して、お礼を述べることはお忘れなく。

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