「営業マンは汗をかけ！」「営業マンは足をつかえ！」
「最後の手段は電話帳を見て片っ端から電話をしろ」

僕も言われた経験があります。ザ昭和の営業スタイルですね。
当時は、なんて不条理で理不尽な上司なんだろうと思いました。
あなたも同じ経験をしたことがあるかもしれません。

営業マンは、汗をかくべきではありません。
正確に言うと、汗をかくにも順番があります。

僕が好きな言葉をご紹介します。
「頭を絞って知恵を出せ。知恵の出ないものは身体を使って汗をかけ。知恵も汗も出ないものは静かに去れ」

営業マンは、頭に汗をかくべきです。

脳みそに汗をかくことは、とても苦痛で誰しもが逃げたくなることです。
しかし、脳に汗をかくことができる人間こそ、
生産性をもっともあげることができます。

僕は以前、マンションの営業マンを経験しました。
賃貸マンションを狙って、朝から晩まで訪問営業です。
ピンポンでマンションを売るということをしていました。

当時の先輩である、売れっ子営業マンは、何をしていたか？
とにかく訪問件数を増やし、朝から晩まで飛び込みをしていました。

僕も当初、売れている先輩を見習い、
一日400件から500件のチャイムを鳴らしていました。

飛び込みの営業は、身体も辛く、心も疲れます。
いつしかモチベーションも下がりました。

売れている先輩のように汗をかき、
沢山の訪問をしても同じ結果を出すことができませんでした。

当時、僕は飛び込みノートなるものを作成していました。
そこには、いついつの何時に訪問をした。
不在だからチラシだけポストに入れた。
奥様と世間話をした。などなど、事細かにメモをとっていました。

ある日、飛び込むモチベーションがなく公園でブラブラしていました。

どうしたら楽できるのかなぁとなにげにノートを見ていたときに、気づきました。
“訪問したときに、お客様に会える時間帯は偏りがある”ということを。

お客様に会える確率の高い時間帯は、午前中であれば10時まで。
お昼であれば12時から13時まで。夕方であれば19時以降。
それ以外の時間帯は、極端に不在が多いことが分かりました。

今では、見込みになるお客様の行動を少し考えてみれば、
簡単に導きだせた答えですが、当時の僕にとってはものすごい発見でした。

それからの僕は、一日のうち朝１時間、昼１時間、夜2時間の
合計4時間だけ飛び込み営業をしました。

朝から晩までピンポンを押し続け、
神経をすり減らす同僚を横目に、
僕は4時間に集中をしました。

結果は・・・・・・

あなたの想像どおりです。

4時間に集中した僕が、売れっ子営業マンになれたのです。

水も超高圧で噴出させると石をも切り裂きます。

あなたの行動や思考も、焦点化することで、
大きな結果をだすことが可能になります。

僕は訪問をしない時間で、営業トークをブラッシュアップしたり、
想定問答集などを作りました。

営業としての刃を研ぐ時間にあてました。
刃を研がず、訪問を続ければ刃はほころび、生産性は落ちます。

切れの悪い営業トークでは、お客様をその気にさせられません。

一件でも多くの訪問をするより、どのように訪問すれば効率があがるか。
汗を書くポイントを変えただけで、結果も変わりました。

お客様は、どこにいるのか？どこに集まるのか？

徹底的に頭を絞ることで、効率よくお客様に出会えるきっかけを作ることができます。
そして僕は、さらに効率化を図りました。

マンションを検討する人が集まる場所はないか？
川下で魚を捕まえるより、魚が集っている川上はどこなのか？

マンションを検討している人が集まっているところがあれば、
自ら探しにいく手間もはぶけるのではないかと。

そこで閃いたのが、マンションのモデルルームです。
もちろん、競合他社のです。

僕は、競合他社のモデルルームを見張りました。
見学を終えて、出てきたところを、チラシをもって声を掛けたのです。

これは、もうすごくうまくいきました。
話す人すべての方が、マンション購入に前向きです。

大きな買い物だから、いろいろなマンションを検討したくなるのは当然のことですね。
ほぼ全ての方が、僕のマンションのモデルルームにご来場いただけました。

僕は今、経営コンサルタントとしても活動をしています。

以前、子育てをテーマにした講演会の集客を相談されたことがあります。
そのときも、僕は「お客様はどこにあつまるのだろうか？」と自分に質問をしてみました。

答えは幼稚園です。

子育て世代の親御さんが沢山あつまります。
幼稚園にご協力をいただき、親御さんへチラシを配布することにしました。

結果的には、短期間でコストを最小限に抑え、180名の集客を成功させました。

もちろん他にも手を打っているので、
成功の要因はこれだけではありませんが、大きな要因なのは間違いありません。

どちらもきっかけになった、自分に投げかけた質問。
「どうしたら、効率よくお客様に出会えるか？」

この“どうしたら?”という思考が、
きっとあなたに大きな結果を残すことになります。

営業はよく野球に例えられることもあります。

お客様との商談の数は打数で、契約率は打率。
打数を増やすことは、当然ヒットの数も増えます。

しかし、１００打数で１本しかヒットが打てないのなら、
打数を増やすことはあまりにも非効率的です。

まずはヒットを打てる確率をあげる。
もしくは、弱いピッチャーを見つける。

営業でいえば成約率を上げるために、HOTなお客様を見つけることです。
そして、率を上げてから、打数を増やす。営業にも順序があるようですね。

ただし、注意が必要なのは、数稽古という言葉があるように、
ある程度の場数は最初に必要です。

その圧倒的な場数があるからこそ、
効率化のアイデアが見えてきます。

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