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新人テレアポ担当に教えたいコツとは？

2021.05.13

営業職の仕事の一つがテレアポ。
言葉や声で相手に興味を抱かせることが肝心です。しかし入りたての新人は、
受付で断られたり、担当者に話を聞いてもらえなかったりと精神的にきつく
感じることもあると思います。そんな社会人になりたてのテレアポ新人君に、
今回は極意を教えたいと思います。

テレアポに欠かせないこと

新人社員のテレアポにおいて重要なことは多くあります。その中でも、最も重要なことを3つ紹介いたします。

事前準備

テレアポにおいて、事前準備を欠かしてはなりません。
事前準備は、主にテレアポをかける相手の情報を調べること、
例えばどのような業種業態なのか、企業理念など相手が言われて嬉しいと思う
言葉をピックアップし、会話に織り交ぜることで和やかになります。
相手にどれだけ不信感を与えず、親近感や安心感を抱かせることが、
テレアポにおいて非常に大切です。

声で伝える意識を持つ

テレアポにおいて、声は特に意識する必要があり、男性・女性の受け取り方は
全く違います。そこで意識するポイントを2つご紹介します。
1つ目は声のトーン。男性には声のトーンを低めにすることが効果的で、
理由はトーンが高いと売り込みだという認識が強くなってしまい、不信感が増すからです。
反対に女性には、声を高くする必要があります。理由は簡単で、声が低いと受け手側の女性には高圧的に感じられてしまうということが考えられます。
2つ目はペーシング（相手との会話の速度を合わせる）ことが重要です。
例えば、おっとり話す人に早口で会話をすると、相手のペースと違うため
疲れてしまい、電話を切りたいと思わせてしまう可能性があります。
相手の話す速度を意識し、それに合わせることが効果的です。

要件はわかりやすく

結論ファーストは、ビジネスにおいて鉄則です。
新人社員は就活時代を思い出せばわかると思います。
面接の時も、相手に何を話すかを最初に伝えることで何を話しているのか
わからなくなるリスクも減り、スピード感のある会話になります。
「結局何が言いたいの？」「言っていることがわからない」と
ならないようにするために、新人社員は結論ファーストを心掛ける必要があります。

テレアポがうまくいかない時の心構え

「テレアポは本当に意味があるのか」「また断られた。もう無理だ」など、
テレアポでうまくいかないとネガティブになってしまう新人社員も多いと
思います。
そんな新人社員がテレアポに意義を見出し、乗り越える方法をご紹介します。

断られるのが当たり前と考える

テレアポは断られるのが当たり前です。
忙しい時に営業電話がかかってくると、めんどくさい、早く切りたいと思うのは
普通です。他にも断られる理由はありますが、断られたことに固執せずに、
「まあそんなもんだよね」くらいで軽く考えておきましょう。

PDCAサイクルを回し改善していく

PDCAサイクルを意識して回すことで、他の業務にも生きてきます。
テレアポをする際にも、効率をよくするにはどうすればいいか、
なぜ計画通りにいかなかったのかなど、問題点を可視化し改善してくことが、
後に自分の成長にもつながります。ぜひ実践していきましょう。

価値のある行動だと考える

相手の課題を解決することで御社に貢献できる、
自分の会社の人達の仕事をとってくる重要なポジションであるなど、
価値のある行動をしているということを考えましょう。
会社にとって営業は、サッカーでいうフォワードです。
会社の存続が営業パーソンにかかっているのです。
それだけ重要な役割を担っているという認識を持ちましょう。

まとめ

今回はテレアポをする際に重要なことから始まり、心構えについて紹介しました。
テレアポは声のトーン、結論ファーストなど、相手の立場に立って考えることが非常に重要です。その中でも断られたりアポイントが取れなかったりと、
目的意識を見失ってしまうこともあるかもしれません。
自分はどういう立場なのか、会社で営業としての存在意義を、
初心にかえり再認識してみてください。営業は課題を見つけ解決する、
世の中で唯一の存在なのです。