営業マンは頭を下げるな｜対等なパートナーとして信頼を築く極意

契約の本質は「価値と価値の交換」

あなたが提供する商品やサービスが価値のないものなら、無理にお願いをして買ってもらう必要があります。価値のないものにお金を払っていただくわけですから、それは当然です。「お金をください」と言っているようなものだからです。

しかし、本来の契約とは「価値と価値の交換」です。

• あなた： お客様が支払うお金に価値を感じる
• お客様： あなたが提供する商品やサービスに価値を感じる

双方が、自分の提供する価値より「受け取る価値」が同等、もしくはそれ以上と感じるからこそ、取引は成立します。

安易に頭を下げることで生じる「上下関係」のリスク

お客様に「お願いします！」と頭を下げたことはありますか？あなたが商品やサービスを提供することで、お客様にメリットや良い未来を提供できるのであれば、本来、過度な低姿勢をとる必要はありません。

礼儀を尽くすことと、過度な低姿勢をとることは明確に区別されるべきであり、この「履き違え」こそが、健全なビジネス関係を蝕む最大のリスクとなります。

交渉で不利な立場を招く原因

必要のない場面で頭を下げると、その瞬間に「お客様が上で、あなたが下」という立場が決まってしまいます。上下関係が作られると、人間は横柄になりがちです。

その結果、商談の主導権は完全に相手へと渡り、プロフェッショナルとしての対等な提案すら困難な状況に陥ります。具体的には、以下のような実害となって現れ始めるでしょう。

• アポイントの時間を決める際にお客様主導になる
• 無理な値引きを要求される

これらはすべて、上下関係が成り立ってしまっていることが原因です。

医者の例えに見る「価値」の伝わり方

サービスの真の価値は、提供者の「立ち振る舞い」ひとつで劇的に変化します。

もしあなたが大きな病に倒れ、命を預ける外科医を探しているとしたら、次のどちらの医師に信頼を寄せるでしょうか？

• A：「私にぜひ手術をさせてください。とにかく一生懸命に頑張ります！ぜひ私を選んでください！ちなみにキャンペーン中なので手術代も割引できます」
• B：「確実にあなたの病を治すために、さまざまな準備が必要です。それには時間も費用もかかります。ちなみに、現在は順番待ちの状態です。あなたはどうされますか？」

ここで多くの人が「B」を選ぶのは、医師の言葉から、自らの腕に対する「絶対的な自信」と、プロとしての「覚悟」を感じ取るからです。

下からお願いをすると、それだけで商品やサービスの価値が下がってしまいます。提供する価値があるものを安売りしないためにも、スタンスを崩さないことが重要です。

上下関係を超えた「対等なパートナー」としての営業

もちろん、「上からの営業」は論外です。 私自身、下からお願いする営業を脱却しようと試行錯誤した結果、間違えて横柄な態度を取ってしまい、本社にクレームが続いたという痛い経験もあります。

営業は「友達づくり」と考える

重要なのは、上でも下でもない「バランス」です。営業を「友達づくり」と考えれば、お客様との向き合い方も変わるはずです。

私は住宅営業をしていた頃、お客様と友達になろうと考えました。契約前からお酒を飲みに行ったり、映画を見に行ったりもしました。当時は独身だったので、私の将来を心配して花嫁候補を紹介していただいたり、合コンに呼ばれたりしたこともあります。

こうした深い信頼関係の構築は、営業的にも人生的にも必ずプラスに働くはずです。当時のお客様とは今でも家族ぐるみで付き合いがあり、私にとっては一生ものの財産となっています。

結論：自信と出会いへの感謝を胸に

営業はビジネスですが、一生付き合える人とも出会えます。この「人との出会い」こそが営業の醍醐味なのかもしれません。

あなたの提供する商品が本当によいものであれば、胸を張り、自信を持って交渉に臨んでください。人間は、自信のある強い人間に惹かれるものです。言葉に真の重みを宿し、プロとしての影響力を発揮する道は、お客様と「対等なパートナー」として向き合う覚悟の先にしかありません。

ただし、出会いに感謝してお礼を述べることだけは、決して忘れないでください。