営業マンは笑うな

営業に笑顔は必要ない

営業パーソンに愛想笑いは不必要です。
あなたがしている仕事は営業であり、サービス業ではありません。

想像してみてください。
ガチガチに緊張をし、一生懸命に作り笑顔をしている営業パーソン。
目もあてられませんね。

サービス業なら話は別です。
マクドナルドにスマイル0円があったように、サービス業には笑顔は不可欠です。

サービス業の場合は提供するサービスの中に、笑顔で対応することも含まれます。
いわゆるおもてなしです。

最近では、美容室や整体院など、多種多様な業界で接客マナーが浸透しています。
お客様満足度を高めるために、笑顔というサービスが存在しています。

「今までは、提供する商品やサービス・技術の良さを売りにしていたけれど、
昨今は競争が激しくなり、状況が変わりました」

いわゆる各業界が飽和状態で、市場が成熟している状況です。
そうなると、品質や価格の戦いになります。

しかし、企業も品質や価格以外の差別化を図ります。
いわゆる付加価値です。

さまざまな業界が、付加価値として接客マナーを見直しています。
TVで鬼のように騒ぎ立てる接遇講師の存在も話題になりました。

では、営業もサービスの一環として笑顔は必要なのか？

少し想像してみて下さい。
あなたが道を歩いる時、初対面なのに満面の微笑みで話しかけられたら･･････

ひきますね。普通。

ひくまでいかなくとも、警戒します。
あなたが個性的なら新たな出逢いの誘いか、何かのスカウトかもしれません。
しかし、往々にして何かしらの売込み、エステや手相占いの勧誘ではないでしょうか。

あなたの日常レベルで笑顔について考えて見ましょう。
あなたは、買い物でどこかのショップに行かれることがあると思います。

ほとんどのショップでは、お客様が入店したら、
「いらっしゃいませ～」という言葉と同時に笑顔です。

店員さんが目を合わせ、あなたに一歩近づいてきたら、
あなたはどのような気持ちになりますか？

「見てるだけだから、近寄ってほしくないなぁ」「売り込まれたらやだなぁ」など、
目に見えないバリアを張るはずです。

笑顔は、いわゆる【戦闘モード】であるということを相手に伝えてしまいます。

飲食店やホテルなど、あなたがすでにサービスを買うことに同意をしているのなら、
お客様を出迎えるサービスとして笑顔は大切です。

しかし、販売やセールスの現場では、
お客様は買うか買わないかをまだ決めていません。

不用意な笑顔は売込みスタートを暗に知らしめてしまいます。
お客様に必要以上のバリアを作らせないことが、セールスの第一歩です。

お客様とあなたの間に存在する壁やバリアは、
猜疑心だったり、緊張だったりとさまざまです。

心理的なバリアがあると、あなたがどんなに素晴らしいことを言っても、
上手に表現したとしても、届きにくくなってしまいます。

さらに理解を深めていただくために、
心理学的な見解からもお話します。

ユニバーシティ・カレッジ・ロンドンのルース・キャンベル教授は、
脳内に「ミラー・ニューロン」というものがあると考えています。

これは、脳内に相手の行動を鏡のように模倣するという特性です。
相手が笑顔であれば、自然と自分も笑顔になる。
自分が笑顔であれば自然と相手も笑顔になります。

この部分だけをフォーカスすれば、営業パーソンも笑顔は、効果的です。

しかし、笑顔を科学的に研究した、フランスの神経学者、
ギヨーム・デュシェンヌがこんなことを言っています。

「感情を偽って作った笑顔は、目が笑わない。そして卑屈な笑顔になりがちだ」

作り笑顔はしょせん作り笑顔。僕も実感しています。
あなたも実感しているはずです。

お客様に悪い印象を与えてしまう作り笑顔なら、
笑顔はすてるべきです。

本当にあなたが、提供する商品やサービスを愛しているのなら、
お客様との出逢いを楽しんでいるのなら、
作り笑顔ではなく心からの笑顔になるはずです。

笑顔の練習をする前に、あなたの仕事への意識を変えることが先決です。