営業マンは嘘つきであれ

お客様に嘘をつく重要性

A営業マン：「いやぁ。毎日忙しくて忙しくて、お陰様でいっぱいいっぱいですよ。毎日残業していて土日出勤もよくあるのでブラックですね」

B営業マン：「お陰様で、多くのお客様から大変ご好評をいただいております。毎週末は家族と過ごす時間を満喫することが、仕事の原動力です」

あなたがお客様ならどちらの営業マンを選びますか？A営業マンもB営業マンも、同じ成績を出しているとするならば、どちらが頼りになりますか？

当然、B営業マンでしょう。

余裕のない営業マンほど、怖いものはありません。余裕がないということは、お客様からしてみればサービスが手薄になる可能性があります。

僕なら「忙しい」と口走っている営業マンには、怖くて近づけません。

社交辞令的に「お陰様で忙しくしておりますが」の挨拶程度なら結構ですが、本当に自分が忙しいことをアピールする営業マンがいます。「忙しい」とは、「心を亡くす」と書きます。忙しくても、余裕があるそぶりを見せ、嘘をつく必要があります。

本当のプロフェッショナルは、努力を見せません。本当のプロフェッショナルは、難しいことを簡単にやってのけるように見せます。

難しいことを簡単に片付けるのではなく、簡単にやってしまうように「見せる」のです。

「この資料一生懸命に作ってきました！」なんて、間違っても言ってはいけません。

営業の世界は小学校の運動会ではありません。

お客様は、営業マンが頑張ったから評価するのではなく、結果としてどんな価値を提供してくれたかを重要視します。

実は筆者は、典型的なA営業マンでした。徹夜で資料を作成したことをお客様へアピールしたくて、髪の毛はぼさぼさ、顔には無精ひげ。そんな風体でお客様との打合せに臨んだことがあります。

体調が悪いときには、これ見よがしにマスクをしたこともあります。その度に「浅井さん大丈夫ですか？」と、どのお客様も心配してくれました。

頑張っているアピールをして、心配されると自分は心地よくなります。承認欲求が満たされるからです。

しかし、考えてみれば、

「そんなに仕事が回らない体制の会社って大丈夫なのかな？」

「担当営業が一人で大丈夫なのかな？」

と、いらぬ不安を与えてしまいました。心配されたお客様は会社へ電話を入れる始末でした。

人生は泥臭く、営業はスマートに。どんなに辛くても、さわやかで格好良くあることが、お客様への配慮です。

自分に嘘をつく方法

あなたは自分に嘘をついていますか？

できれば嘘はつきたくないものです。しかし、嘘も方便というように、ときには嘘も必要になります。特に、自分に対しての嘘は大切です。

その前に、ちょっと余談を。

成功率の計算式をご存知ですか？

A：自信（10点満点）×B：能力（10点満点）＝成功率（パーセンテージ）

さて、質問です。10点満点で答えてください。

A：あなたは、お客様に対してどれくらい自信を持っていますか？

B：あなたは、営業の能力をどれくらい持っていますか？

もしあなたが、営業の能力が10点満点でも、自信が0点なら成功率は0になります。

もしあなたが、自信は10点満点で、営業の能力が0点ならば、同じく成功率は0です。

仮に、能力が8点だとしても、自信が10点になれば、80％の高確率です。同じように、能力が8点で、自信が5点であれば、40％にしかなりません。

ここからもわかるように、あなたには自信が必要なのです。

この話をすると、「僕は自信がなくてうまくいかないんです」なんて声が聞こえてきます。

では、あなたはどうしたら自信が持てるのですか？

ほとんどの方は、結果が出たら自信を持てると言います。しかし、結果は自信がないと出ません。卵が先か、鶏が先かのような議論ですね。

自信がないと結果はでません。だから自信を持てば良いのです。

「だからぁ～、結果が出ないと自信が持てないっていってるじゃん」って、今思いました？

そこで必要なのは、自分に嘘をつくことです。いわゆる根拠のない自信。

根拠（結果）が伴っていないのに、自信を持ってはいけないなんてルールはありません。

まずは、自分に「俺ならできる」「やればなんとかなるさ」「僕なら絶対大丈夫」と、嘘をつくことから始めましょう。

その瞬間から、あなたの成功率が向上するのは、間違いありません。

根拠がなくても自信を持って行動すれば成果につながります。そしてその成果が根拠ある自信へと変わっていきます。

大切なのは、自分自身への評価です。大いにえこひいきして、過大評価してあげてください。大切な自分なのだから。