競争地位別戦略とは？トヨタ・スズキの事例から学ぶ「勝てる場所」の見極め方

競争地位別戦略とは

競争地位別戦略とは、自社が業界内で置かれている市場占有率（シェア）や立ち位置に基づいた戦略の方針のことです。

ビジネス界には「身分相応」という言葉が驚くほどよく当てはまります。どれだけ優れた商品を持っていても、業界の巨人と真っ向から同じ土俵で戦えば、資本力や規模の差で押し切られてしまうからです。

逆に、独自の強みを持つ企業が、大手のような画一的な戦略をとれば、その個性を殺してしまうことにもなりかねません。

つまり、自社の身の丈（現在のポジション）に合った戦い方を正しく選択することこそが、無駄な消耗を避け、確実に利益を出すための経営戦略における極めて重要な判断軸となります。

4つの競争地位別戦略

では、具体的に自社をどのように分類し、どのような戦略を組み立てればよいのでしょうか。一般的に、市場における地位は以下の4つのグループに分類されます。

1. リーダー：業界を牽引する絶対王者
2. チャレンジャー：リーダーに真っ向から挑む挑戦者
3. フォロワー：効率重視で成功事例を追う追随者
4. ニッチャー：特定の狭い領域を極める専門家

それぞれのポジションには、取るべき「正解の動き」が明確に存在します。私たちが身近に感じる「自動車業界」の具体例を交えながら、それぞれの立ち位置でどのような戦略を繰り出すべきなのかを深掘りしていきます。

リーダー

業界内で大きなシェアを獲得している企業です。業界によっては1社だけではなく複数存在する可能性もあります。

リーダーの取るべき戦略としては、業界内のシェアを奪い合うのではなく、業界・マーケットの拡大を狙うことです。業界・マーケットが成長・拡大すれば、市場の大きさ＝売上となります。

また、業界全体の価格が低下した際、最も打撃を受けるポジションでもあるため、低価格の戦略は徹底的に避ける必要があります。

シェアは有利に働きますが、大きすぎるシェアは独禁法に抵触するリスクもあります。最適な規模の維持も検討が必要です。

自動車業界で例えると…

自動車業界で言えば、まさにトヨタが当てはまるでしょう。トヨタのCMを見てもわかるように、機能面ではなくブランドイメージを最も大切にしています。

「いつかはクラウン」と言われたように、国産最高級車を擁するトヨタというブランドのもとに、下位ラインナップをメインに販売しています。

ちなみに関係者に聞いたところ、クラウンなどの高級車ラインは10-13％程度の粗利です。一方、200万円台の廉価車の粗利は15-20％だそうです。

高級車というイメージで廉価版を売り、廉価版で儲けるという戦略は、多くのブランドに見られます。ジョルジオ・アルマーニとエンポリオ アルマーニ、バーバリー・ロンドンとブラックレーベル（現在はライセンス契約が終了していますが…）のようなものです。

チャレンジャー

リーダーに挑み、業界内のシェア拡大を狙うのがチャレンジャーです。

チャレンジャーはリーダーとの差別化を図ります。リーダー企業が大きな挑戦をしにくいという弱点を突き、価格や機能など、さまざまなポイントで優位性の構築を狙うのです。

自動車業界で例えると…

自動車業界に例えると、日産ではないでしょうか。

日産で話題になったのはカルロス・ゴーン氏肝いりのGT-Rですね。GT-Rの開発には、部署を問わず優秀な人材をスカウトしてチームを作り、今までの開発費の半分で実現したという秘話があります。

このような柔軟なチャレンジも、リーダー企業ではできない試みではないでしょうか。

フォロワー

フォロワーはリーダーに戦いを挑みません。リーダーに追従、模倣し、低価格路線を進みます。

革新的な開発を行わないことで開発コストを抑え、低価格を実現できるのです。市場の成熟度が増し、かつ撤退コストが大きくなると増えてくるポジションです。

自動車業界で例えると…

自動車業界で例えると、三菱やマツダではないでしょうか。マツダにはかつて一世を風靡したロータリーエンジンがあり、三菱にもパジェロが人気を博した時代がありました。

現在は目新しい開発はなく、トレンドを追うデザインで現在のポジションにとどまっているように見受けられます。

特にマツダのデザインは、BMWなどのデザイナーをヘッドハンティングしてから、そのポジショニングが明確になったように思えます。

ニッチャー

リーダー、チャレンジャー、フォロワーが存在しない、または注力しない市場で勝負をします。

特異性や限定性があるゆえに大手にとって事業シナジーが働きにくい領域や、参入障壁が高い領域など、意図的に空けられたポジションを狙うのです。その空いている市場の中で、リーダーとしてのポジションを獲得します。

自動車業界で例えると…

市場全体における地位の分類があり、さらに細分化された領域にも同様のポジションが存在するということです。こちらは説明不要ですね。軽に特化したダイハツとスズキです。

ダイハツとスズキはニッチャーと呼ばれるポジションの中で、リーダーというポジションを競い合っています。※ダイハツはトヨタグループ

上記の自動車業界の例は、筆者の個人的な見解に基づいています。関係者の方、愛好家の方、ご容赦ください。また、EVシフトによりこの情勢も変化しつつありますので、あくまで過去の事例として参考にしてください。

PDCAの学校の競争地位別戦略

さて、PDCAの学校のポジショニングですが、一言でいうと、ダイハツやスズキのような戦略です。

教育業界では、大手というとパーソルホールディングス株式会社や株式会社リンクアンドモチベーションという上場会社があります。賛否あるかもしれませんが、私から見るとこれらの企業がトップリーダーであると認識しています。

弊社は、巨象である大手企業に戦いを挑んでいないため、チャレンジャーには該当しません。圧倒的な資本力や強固な販売網を持つ大手の牙城を崩すのは容易ではないからです。また、他社の模倣もしていないため、フォロワーでもありません。

弊社は大手競合が注力しない中小企業をターゲットにしているため、ポジションとしてはニッチャーに該当します。ただし、中小企業向けの研修会社は数多く存在しているため、そこでの明確な差別化が不可欠です。

弊社の強みは、6か月間の中長期教育期間を設けている点です。1名から参加可能な集合型研修で、受講者をじっくりと育成するスタイルをとっています。さらに北海道から熊本まで全国で開催し、年間500社2,000名の顧客を抱えている事実が、ニッチ市場における当社の優位性を確固たるものにしています。

ニッチ市場におけるリーダー戦略を目指した

「中小企業に特化し、中長期、かつ1名から参加できる」という研修スタイルのリーダーは、当然弊社となります。その他はフォロワーです。フォロワーは必然的に、弊社よりも安い低価格路線を進みます。弊社はリーダー企業として価格の競争は一切しません。

数年前から弊社のモデルのパクリが増えてきました。そこで、『著作権侵害などでパクリ企業を訴えないのですか？』といった質問やアドバイスをよくいただきます。

しかし、放置しています。答えは簡単です。今まで新人教育すらしていなかった中小企業が、若手の教育を始めるようになりました。それがたとえ弊社を通じてでなくても、市場全体が拡大している証拠だからです。リーダー企業の弊社としては市場の拡大、教育の浸透は好ましいことでもあるのです。

身の丈に合った戦略が「勝てる場所」を作る

ビジネスにおいて、ただ闇雲に努力するだけでは望む結果は得られません。大切なのは、業界内での自社の立ち位置を客観的に把握し、「その地位にふさわしい戦い方」を選択することです。

今回のポイントを振り返ってみましょう。

• リーダー（トヨタなど）：市場全体の拡大を優先し、安易な価格競争には乗らない。
• チャレンジャー（日産など）：リーダーが手を出せない革新的な差別化でシェア奪取を狙う。
• フォロワー（三菱・マツダなど）：開発コストを抑え、トレンドへの追随と効率性で生き残る。
• ニッチャー（スズキ・ダイハツなど）：大手が無視する特定の領域に特化し、その狭い市場で「リーダー」となる。

弊社PDCAの学校が教育業界の巨人たちと戦わずに独自の地位を築いているように、「どの土俵で、誰を相手に、どう戦うか（あるいは戦わないか）」を決めることこそが経営戦略の醍醐味です。

自社を模倣する存在が現れたとしても、それが市場全体の活性化に繋がるのであれば、リーダーとして寛容に構える余裕も生まれます。まずは自社のポジションを見極め、戦わずして勝てる「独自の強み」を磨き上げていきましょう。