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若手の営業力を強化する方法とは

2021.03.12

若手の営業担当をしっかりと戦力化することは、会社としての命題であり、今後の会社の将来を左右します。
昨今、残念なことに多くの企業で若手の営業職が伸び悩み、売り上げを伸ばすことを課題とされています。

それでは、若手営業担当を活躍させるにはどのような施策が効果的なのでしょうか。
今回は、営業力を強化するためのポイントをご紹介します。

若手営業マンの成長スキル

営業として闇雲に行動するだけでは成果は上がりません。
吸収するための基本姿勢や、営業として重要なスキルセットを習得する必要があります。

それでは早速、基本姿勢やスキルを紹介します。

謙虚・真摯な態度を身につける

常に謙虚な姿勢を保つ。

これは基本の姿勢としてとても重要です。

自信過剰な営業担当は世の中に多く存在します。

自信を持つこと自体は素晴らしいことですが、謙虚に物事を捉えないことで、多くの損をしてしまいます。

営業活動において周囲からのフィードバックや意見は、自身の活動をブラッシュアップするうえで必要不可欠です。

プライドを持ちすぎて、周囲の意見に耳を傾けなかったり、他人を見下す行為を続けたりしていると、結果的に周囲からの信頼を獲得できません。
自身の行動のブラッシュアップはもちろんのこと、お客様との関係にも支障をきたします。

他人の意見を聞くときは、耳が痛いことも多くありますが、真摯にアドバイスを受け入れることで、自分では気づかなかった改善点が見つかります。

社内に意見を受け入れない方がいるときは、いきなり指摘から入らず、まずは承認し、その後に指摘をすることで、受け入れる基盤を整えることが出来ます。

営業担当として基本姿勢を整えることで、スキルの習得も吸収しやすくなりますので、上司の方は、まずは承認することを心がけましょう。

コミュニケーションスキルを身につける

営業担当は相手に自身のサービスの魅力を伝え、販売をしなければなりません。

ということは、コミュニケーションスキルの習得は、必須項目といっても過言ではありません。

ただ、ここでお伝えをするコミュニケーションスキルは、一方的に伝えるスキルではありません。
論理的にわかりやすく伝えるスキル。
自分だけが話すのではなく、相手にも発言機会を増やし、本音を引き出す力が求められます。

営業においてのコミュニケーションスキルは、その場を盛り上げるわけではなく、相手の悩みを自社のサービスで解決できるということ、良い未来を実現できることを証明しなければなりません。

課題発見力を身につける

相手の悩みを解決し、良い未来を実現するためには、課題解決力が求められます。

そもそも、お客様はどのような悩みを抱えているのか洗い出し、深層心理まで深堀りする必要があります。
相手方の課題を明確に理解しなければ、課題の解決は到底できません。
お客様の多くは、悩みを解決するためにどの課題を克服すべきか明確に理解していないことがほとんどです。

営業担当として課題の抽出から、解決すべき課題を選定し、解決策をわかりやすく伝えることで、信頼される営業担当に一歩近づきます。

ロジカルシンキングを身につける

相手から信頼を獲得した後は、説得力のある提案が大切です。ここで必要なのがロジカルシンキングです。
ロジカルシンキングとは「論理的思考力」と訳されます。
一貫して筋の通った提案をし、最終的に相手の課題と自社のサービスを紐づけ、他社ではなく、自社のサービスを利用する意義を伝えることで、結果に近づきます。

若手営業担当が成長するための習慣

それでは、紹介したスキルを習得し、営業として成長するためにはどの様な習慣が必要なのでしょうか。紹介していきます。

先輩の営業に同行し、吸収しよう

実際に現場で活躍している先輩や、上司の真似をすることで自身の成長につながります。

「守・破・離」という言葉があるように、最初は既存の型をまずは試してみて、それから徐々に自分の営業スタイルを見つけていく。
その結果、最終的に自分自身の型が構築されます。
いきなり、オリジナルで行動する方もいらっしゃいますが、残念なことに成果へは遠回りとなることが多いです。

毎日課題出しと反省をし、翌日の営業で改善策を実施しよう

良く陥りがちな勘違いがあります。「営業として長い年月をすごせば一人前になるのではないか？」。
これは幻想です。ただ単に、なんとなく毎日をすごしているだけでは、自身の可能性をつぶしてしまいます。
大切なのは「PDCAサイクル」です。
毎日終業後は振り返りをし、課題を洗い出してから、それらを解決するための実践策を考える。
そして、次の日に試してみる。というサイクルをいかにハイスピードで回し続けるかです。
一般的にPDCAが回っている方は少ないです。
同じ行動を繰り返したり、PDCA自体が止まったりしている方もいらっしゃいますが、これでは成長しません。
自身で課題を解決するために考え続ける習慣が大切です。

YouTubeや書籍を読み、成功している営業マンから学ぼう

最後に、YouTubeや書籍を読むことをお勧めします。
様々な成功者のノウハウを吸収することが可能ですが、注意すべきは本や動画も見て満足するのではなく、
学んだ結果、どの様な行動をするのかが求められます。
動画や本を通じて学び、1週間実践をするというサイクルをご自身で回しても良いかもしれません。

まとめ

今回は、若手営業担当の営業力を強化する方法について紹介しました。営業担当として成長をする為には、基本姿勢の徹底からスキル習得をする必要があります。

これらはなんとなく毎日をすごしていたら身につくわけではなく、意識してPDCAを回し続けることが大切です。
自社の若手営業担当が悩んでいる際は、参考にしてみてください。