ビジネススキル研修DAY5レポート「商品を説明しない商品紹介！」

ビジネススキル研修DAY5レポート

こんにちは。高知出身、新入社員の安松です！

私、ついに引っ越しをすることができました。
快適な生活をスタートさせたところです。 以前は通勤だけで一苦労でした。
しかし今では朝に少し余裕が生まれ、社会人らしさに一歩近づけた気がしています。

さて、私の職種は営業です。
最近は営業活動の一環として、電話でお客様にご案内をする、
いわゆるテレアポを行う機会が増えてきました。

これがまた難しい。

ただ電話するだけではなかなかアポイントに繋がりません。
自社研修の良いところを一生懸命お伝えしているつもりなのですが、
どうすればもっとお客様に興味を持ってもらえるのだろう？

そんなことを考えながら試行錯誤している中、今回は動機づけをテーマにした研修を受講しました。

今回の研修で特に驚いたのは、 「商品説明をしない商品紹介」というワークです。
「どういうこと？」と思った方もいるかもしれません。
私も最初は全く意味が分かりませんでした。

その答えは後半でお話しします。

お客様を知ることから始める「ヒアリング力」

まずはヒアリング力について
研修ではご飯に誘われるワークからスタートしました。

もし突然目の前の人に「今度カレーを食べに行きませんか」と言われたら、
私なら「急になんだ」と断ります。

「一方で『辛い食べ物が好きなのですか？』『おすすめのお店とかありますか？』
そんな会話で盛り上がった後ならどうでしょう。」と講師が言いました。

私は確かにそういう話題の会話があり、好みを深掘りされた後なら、
少し興味を持つだろうと思いました。

営業も同じで商品を紹介する前に、まずは

「話題提供と、その深掘り」

でお客様のことを知ることが重要だと気づきました。

次にヒアリング方法の一つ応酬話法を学びました。
応酬話法とはお客様からYESと言ってもらうために、 障害要素を取り除くというもの。
例えば先ほど（話題→深掘り）の会話の続きで

「カレー屋さんは金額が高い」と断られた場合
「もし仮に条件に合う安いお店があったらどうですか？」
といったような流れで

話題→深掘りにプラスして

「課題→応酬話法（IF）」

を使用します。

別の例を挙げると趣味が旅行だった場合、

「ご趣味は何ですか」
「旅行がお好きなのですね」
「どこに行くことが多いのですか」
「旅行先を決めるときに困ることはありますか」
「もしあなたが言った困りごとが解消できる方法があるとしたら、興味はありますか？」

といったように会話を深めていきます。
研修のペアワークでは実際に話題→深掘り→課題→応酬話法（IF）
の方法でヒアリングを行いました。

まるで宝探しのように、質問を重ねながら相手自身も気付いていない
本音や課題を見つけていく感覚でした。
また、不思議なことに相手のことを深く聞けば聞くほど、その人との距離が縮まったように感じました。

このワークを通して話すことも大切ですが、まずは聞くこと。
その重要性を改めて実感しました。

商品ではなく「未来」を伝える 「動機づけスキル」

続いて学んだのが動機づけです。

ここで最初にお話しした「商品説明をしない商品紹介」が登場します。
試しに商品を説明してと言われたら、つい商品そのものを説明してしまいます。
しかし、お客様が知りたいのは商品ではなく、それを使うことによって得られる未来。
研修で学んだ説明の流れは、

①ベネフィット→②問題改善→③商品名→④導入方法→⑤ベネフィット→⑥ベネフィット未来型

という形でした。
これだけでは少し難しいですよね。

例えば居酒屋を紹介するとしましょう。

①私が今回ご紹介させていただくのは あなたの笑顔です！
②あなたの孤独感や毎日の30分~1時間の長い料理時間を解消することができます。

③それがみんなの居酒屋です。

④利用方法は簡単、お電話いただきます。
　空いているお席がございましたら予約完了となります。
　当日、店舗までお越しください。

⑤他にも一期一会で多くの人と出会う機会ができます。
⑥もしかしたらあなたの一生涯の友人、パートナーに出会えるかもしれません。

それがみんなの居酒屋です。いかがでしょうか？

やはり慣れないとなかなか難しかったのですが、実際にやってみると商品の見え方が大きく変わる体験ができたと感じました。
中には「自分」や「幸せになる壺」などユニークな商材もあり、グループ発表は大盛り上がりでした。

そして最後は自社商材で実践。
普段商材の特徴を説明することばかり考えていたため、
「お客様にどんな未来を提供できるのか」を言葉にするのは想像以上に頭を使いました。
それでも、営業として本当に大切なのはここなのだと感じました。

ここで改めて感じたこと。
それは、私たちは商品を売っているのではなく、
「商品によって実現できる未来」を提供している
ということです。

営業というと「話が上手な人の仕事」というイメージがありました。 しかし今回の研修を通じて感じたのは、その前にお客様を理解することが必要だということです。

ーまとめー

今回の研修を通じて学んだことは、

お客様の課題を知るためのヒアリング力と、 お客様が得られる未来を伝える動機づけの重要性です。
どれだけ良い商品でも、お客様の課題と結び付かなければ魅力は伝わりません。

商品ではなく、その先にある未来を伝えることもまた重要。
今後は学んだ
①ベネフィット→②問題改善→③商品名→④導入方法→⑤ベネフィット→⑥ベネフィット未来型
の型を意識して営業をしていきたいと思いました。

また、お客様を知るためのヒアリング「話題→深掘り→課題→応酬話法（IF）」を使い、
まずはお客様の話をしっかり聞ける営業になること。
今後の営業活動でも今回学んだ内容を実践し、一件でも多くのお客様に価値を届けられるよう成長していきたいと思います。