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若手の営業の悩みはどのようなものが多い？解決策もご紹介！

2021.05.13

営業職は評価の仕方が非常にわかりやすい職種です。多くの場合、営業成績によって仕事の良し悪しを判断されます。良くも悪くも数字というシビアな世界で生きる営業職。彼ら彼女はどのような悩みを抱えているのでしょうか。今回は、若手の悩みにフォーカスを当ててご紹介します。

若手の営業に多い悩みとは？

それでは、まず若手の営業職はどのような悩みを抱えているのでしょうか。

自信がない

自分に自信がない方が自社の商品、サービスに自信を持てるでしょうか。
営業職では、3つの自信が必要と言われています。

・自分に対する自信（これだけ頑張っているんだから！という想い）
・商品に対する自信（この商品はすごく良い商品だ！という想い）
・会社に対する自信（会社に対する誇りや、愛社精神）

この3つのうち、どれか一つでいいです。
ただ、いずれかに自信を持てないと、営業として成果を上げることは難しい
だろうと言われています。中でも自分に対する自信は、相手に大きな影響を
与えます。自分自身に自信を持てないと、相手に伝わるトークはできません。

たとえ営業を仕掛けたとしても、「この人大丈夫かな？」と相手に疑念を抱かせてしまいます。

顧客獲得力が低い

顧客獲得とは、大きく分けて2通りのパターンが考えられます。

・新規の顧客獲得
・既存顧客からの追加契約

新しい顧客の獲得に関しては、会社によってマーケティング手法は異なります。
そこで、ゼロからの新規獲得営業と、問い合わせを待って営業をする2つに
分けて、失敗パターンを解説します。

まず、ゼロからの新規獲得営業では、顧客になりうるターゲットへアプローチが
できていないことが失敗要因として挙げられます。
自社の商品、サービス、顧客に対する理解が低いばっかりに、
決して顧客にはなり得ない企業へアプローチをしてしまいます。
問い合わせを待つ営業では、相手のニーズを把握する力、悩みに対する
課題解決力の低さが要因と言えます。
わざわざ問い合わせをするということは、顧客には少なからず課題、
もしくは課題を解決して成し遂げたい未来があります。
本来であれば、きちんと自社の扱うサービスを通じて、
的確に相手のイメージのツボを押さえる必要があるのですが、
上手くいっていない方は、的外れな提案をしてしまいます。

クロージング能力が弱い

営業では、自分が上手く話せたからと言って良い結果に至るわけでは
ありません。重要なことは「相手が動く提案ができるか」です。
最終的に「あなたの所属する会社に決めたよ」という風に、
相手に決断をさせなければなりません。

その為には、相手が何を判断基準として購買を決めるのか、
把握することが大切です。相手の情報を引き出せていないばっかりに、
「前向きに検討していると思ったらふたを開けたら一つも検討をしていなかった」というのがよくある悩みとして挙げられます。
最低でも、BANT条件は把握するようにしましょう。
BANT条件とは、以下の4つから構成されます。

Budget:予算
Authority:決裁者は誰か
Need:顧客のニーズと課題の整合性
Timeframe:導入までの期間

この4つの条件を把握していない状態で商談を進めると、提案内容が見当違い、
決裁者とは異なる方へ長い時間を費やす、などをして時間を無駄にしてしまいます。

悩みの解決策は？

それでは、これまで挙げてきた若手営業職の悩みは、どのように解決することができるのでしょうか。

事前準備を徹底する

営業では、事前準備の力が勝敗を分けます。事前準備次第で、商談の質をいかようにも上げることができます。事前準備の種類としては大きく2つです。

・提案先状況の調査
・自社サービスの理解と提案内容の精査

そもそも、提案先はどのような課題を感じているのか。
可能であれば提案前に連絡を取り、ヒアリングをしましょう。
ヒアリング内容を基に潜在的課題を探り、自社で解決できる商品、
サービスは何か。どのような訴求をすれば相手に伝わるのか、
じっくりと検討する必要があります。

外部研修や社内研修に参加する

毎日の営業活動に追われていると自分自身の課題点や、改善点を見直す機会を
捻出できず、営業の質を高めることから目を背けがちです。
そこで、外部研修の活用や社内研修をすることで自分自身の営業活動の質を
見直す機会づくりが大切です。研修に送り出したからといって、
100％営業成績が上がるわけではありません。
しかし、モチベーションは高いのにも関わらず、営業として結果が出ない方、
スキルの活用方法を間違えている方は、特に研修を通じて営業として成果を上げるきっかけづくりができます。

能力の高い営業に同行する

手っ取り早く底上げをする方法としては成功している方との営業同行が
効果的です。実際に上手くいっている人はどのような営業の仕方を
しているのか、生で見ることにより自分自身の違いをリアルに感じることが
できます。
良くある失敗例として、「自分流」を最初から突き詰める方がいます。
しかし、自分流が必ずしも正しいとは限りません。
まずは実際に上手くいっている方の真似をし、それから徐々に
「自分流」へシフトしていくことで、自分なりの上手くいく営業パターンを作ることができます。

PDCAを回す

PDCAとは、
Plan(計画)・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）を
繰り返すことによって常に改善を図り、生産性を高める手法です。
営業では、毎回提案先によって提案のパターンを変えたり、
自分自身の言葉の言い回しに工夫をもたらす必要があります。
様々な考えを持つ人が存在するので、毎回同じように提案をすれば
上手くいくかというと、そうもいきません。
その時々に合わせて提案の形を変える必要があります。

そこでPDCAが効果的です。PDCAでは、目標に対して行動計画を立て、
実行し検証をする。そして次の行動へとブラッシュアップをします。
PDCAを回し続けることで、提案の先々での質を高めることができます。
また、長く回し続けることにより、提案パターンをいくつかに分類ができ、
ご自身の中で目標を達成するためには、どの様な行動が効果的で、
逆にどのような行動が失敗要因なのか理解をすることができます。