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営業担当の売上がバラバラの時の対処法

2021.04.02

営業担当の売上がバラバラの時の対処法営業担当の中には非常に成績が良い人もいれば、そうでない人もいます。こういった違いはなぜ発生してしまうのかについて解説しましょう。
どのような対処をすることにより、売上がバラバラの営業マン同士の差を埋めることができるのかについても解説するので、参考にしてみてください。

■なぜ売れる営業マンと売れない営業マンの差が生じるのか

営業マンが成績を上げるためには、努力や工夫が必要です。なかなか成績が上がらない営業マンがいるとその個人を対象に責めてしまうことがありますが、会社としての取り組みに問題があり、営業マンの売上がバラバラになっている可能性もゼロではありません。
以下で該当するものがないか確認してみましょう。

営業方法が確立されていない

成約のためには様々な営業方法があります。企業として効果的な営業戦略を立てることができれば、成約にもつなげやすくなるでしょう。
しかし、営業戦略に問題はないものの、営業担当によってなぜか売上がバラバラという事態が発生することがあります。これは、各営業マンに営業戦略を実践するために必要な戦術まで伝えることができていないために発生しやすい問題です。営業戦略を立てただけで満足しないように注意しましょう。
個人によって考え方や努力のレベル、工夫の仕方が異なるため、それぞれの営業マンに営業方法を任せてしまっている場合、なかなか能力の差を縮めることができません。

教育が不十分

成約につなげるための教育が不十分であるために、営業マン同士の売上がバラバラになっているケースがあります。
例えば、仕事の中で実務を体験しながら経験や知識を重ねていく「OJT」と呼ばれる教育方法があるのですが、これは教育を担当してくれる先輩の能力によって何を学ぶことができるのか違いが大きく出やすいです。もし、教育が苦手な先輩や、効果的な戦術を身に付けていない先輩が担当になった場合、その社員は営業の売上を出すのが難しくなってしまいます。

■差を埋めるための対処法

差を埋めるための対処法営業担当で売上がバラバラになってしまっている場合、以下のような方法で差を埋めるための対策をとることができます。思うように売上につなげられていない営業マン自身も仕事に対して不安やストレスを抱えやすいので、早めに対策をとりましょう。

営業ノウハウを標準化する

しっかりと成績をあげている営業マンは、それを実現するためのノウハウを持っています。なぜ結果を出すことができているのかチームでしっかりと共有し、思うように売上をあげられていない営業マンは、好成績をあげている営業マンから学ぶことができるような体勢を整えましょう。
チーム全体で効果的な営業ノウハウを理解していれば、会社全体の利益を上げることもできますし、新入社員が入ってきた際に指導しやすくなります。

顧客情報や商談プロセスを共有する

ミーティングなどで定期的に情報を共有し、理解を深めることが重要です。営業に必要な情報を共有することにより、どのような戦略を立てていけば良いのかもわかりやすくなります。
また、情報を共有することは報連相をしっかり行うことにもつながり、トラブルの防止にも役立つ欠かせないポイントだといえるでしょう。

個人のスキルアップを図る

セミナーに参加してもらうなどして個人のスキルアップを目指す事も重要です。営業担当が感じている自身の問題点や不安なことがあれば、それらを学べるようなセミナーを用意してあげるのも良いでしょう。
どのように成長したいか、何を学びたいのか営業担当に直接話を聞いてみるのも効果的です。

適材適所を意識する

ひと口に営業担当といっても、一対一での商談が得意な人、電話での営業が得意な人、直接的な商談は苦手であるものの顧客の心に響く資料を作成するのが得意な人など、様々なタイプがいます。
個人が十分才能を発揮するためには、適材適所を意識することが重要といえるでしょう。

営業は個人の成績を重視してしまいがちですが、大切なのは会社として大きな利益を上げることです。そのためには個人としてではなく、チームとして売上を高めていくことが重要なので、適材適所を実現して総合的な成約率を高めていきましょう。
ただし、本人が望まない配置や業務内容で決定してしまうと、モチベーションの低下につながってしまう可能性もあるので、このあたりには注意しておかなければなりません。適切な配置を行うため、個々の実力を見極めておくことも大切です。

■問題のある箇所を見つけ、改善していくことが重要

成績の良くない営業担当がいたとしても、その個人に問題があると考えるのではなく、会社としてどのような形でサポートしていけば良いのか、どうすれば成績アップが目指せるのか考える必要があります。実際に会社としてのフォロー体制が不十分であるために売上がバラバラになっているようなケースもあるため、適切な研修を実践したり、チームで情報共有を行って業績を高める工夫を行ったりするなどしていきましょう。