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営業の教育の仕方は特殊？コツをご紹介

2021.04.05

営業の教育の仕方は特殊？コツをご紹介営業担当をどのような形で育てていけば良いのかわからないといった方のために、教育の仕方について解説します。一般的に実践されている方法のほか、すぐにでも始められる教育の仕方、何に注意して実践して行けば良いのかについてもご紹介するので、参考にしてみてください。

■一般的な営業教育の仕方

ただやみくもに知識を詰め込むだけではなかなか成果は期待できません。まずは一般的な営業の教育の仕方から確認しておきましょう。

同行訪問

実際に実績のある先輩に同行し、どのような形で営業を行っているのか近くで学んでもらう教育の仕方は非常に効果的です。挨拶や言葉遣い、立ち居振る舞いなど基本的なことを側で学ぶことができるので、自分がどのように行動すれば良いのか明確に理解できます。
しかし、ただ同行するのではなく、事前に商品や資料を十分に確認するなどの準備を行い、自分だったらどうするか考えてもらうことが重要です。同行後は先輩に確認や相談、質問をする時間を設けましょう。

OJT

OJTとは、業務を通して行う職業訓練のことです。あらかじめ営業に必要な知識を学んだうえで行うのが一般的だといえます。自身で体験しながら学べるほか、業務を行いながら成長を目指せるのでコスト面にも優れています。

Off-JT

Off-JTとは、職場以外の場所で行う教育訓練のことで、セミナーへの参加や通信教育、企業内集合研修などが該当します。実戦で経験を積む事も大切ですが、まずは基本的な営業方法や商品の知識について理解しておかなければ、実践でそれを活かすことができません。 OJTを効果的に行うための知識などを学ぶことができます。

■今すぐ実践できる営業教育法

教育方法の中にはすぐに実践するのは難しいものがありますが、今すぐにでも始められる営業教育方法をについて3つ解説しましょう。複数組み合わせて行うのも効果的です。

顧客理解力の向上

自分が担当することになる顧客に対し、理解度を深めることが重要です。これにより、どのような提案をすれば顧客に響くのか、顧客はどのような問題を抱えているのかなどを正しく理解することができるようになります。
そのためには、やはり先輩社員の営業に同行して商談内容を直接聞くことが重要といえるでしょう。事前に十分な調査をして理解度を高めておくのはもちろんのこと、営業後に商談の内容についてどれだけ理解できているか、顧客の問題を把握できたか確認することが重要です。

ドアオープナー

新人のうちから自社製品やサービスの特徴をすべて把握することはまず不可能です。そこで、顧客にとってもっとも必要で購入してもらいやすいと思われる「ドアオープナー」と呼ばれる一つの商品のみに特化して集中的に学ぶことも重要です。
何を聞かれても答えられるようにするほか、なぜ顧客におすすめなのか、どのような魅力があるのかなどを売り込むことができれば、契約にもつながりやすいです。これにより、提案するための力を身に付けてもらい、営業担当として経験を積み、自信をつけていくことにもつながります。

ロールプレイング

事前にセミナーなどで営業活動の一連の流れについて学んでいたとしても、いざ自分が実践するとなるとうまくできないケースが多いです。そこで、実際に営業に行く前にロールプレイングで営業活動の流れを把握しましょう。社員同士で顧客や営業担当を配役し、本気で取り組みます。
事前にロールプレイングを行っておくことにより、自分の中で知識が不足している部分や再度確認しておきたいポイントについて理解することにつながるでしょう。

■営業教育のコツ

営業教育のコツ営業教育を受ける社員は、様々なことで不安を感じやすい状況にあります。そこで、営業教育を実践していくにあたり、社員のモチベーションをしっかり上げるための対策が必要です。以下のことを実践してみましょう。

商談を振り返る

ただ先輩社員の営業に同行しただけで、営業について理解したつもりになってしまう社員がいます。
これを防ぐためには、商談についてしっかり振り返ってもらうことが重要だといえるでしょう。先輩社員が使ったテクニックなどがあれば、それらを新人の営業担当に伝えることによって、学びを深めてもらうことが大切です。商談を振り返ることによって理解を深めるだけでなく、次回どのように活かしていけば良いのか、どういった準備を整えていけば良いのかを把握することができるようになります。

成功体験を積ませる

たくさんの成功体験を持っているとやる気向上につながるため、モチベーションが向上します。これは、実際の商談だけではなく、前述したロールプレイングでの成功体験も同様です。しっかりと準備をしてロールプレイングに挑み、その結果が実れば「自分がしてきたことは間違いない、努力は報われる」と大きな自信を持つことにつながります。

成長を感じさせる

自分自身の成長を実感できると、自信を持つことができるのでモチベーション向上に繋がります。まずは、1ヶ月後、半年後、1年後などのタイミングで自分がどのように成長したいのか目標を立ててもらいましょう。
それぞれのタイミングが経過した後に自分がどのように成長したのか振り返ってもらうことにより、「あの頃はできなかったこんなことができるようになった」と成長を実感できます。仮に目標に達していなかった場合も、新たな目標を設置したり、改善点を見つけたりすることにつながるでしょう。

■教育を受ける側によりそった教育が大切

教育の仕方について考える際には、どのような結果を出して欲しいのか、どういった知識を学んで欲しいのか考えていきましょう。一方的に押し付けるだけではなく、教育を受ける側に寄り添った形で研修や教育の内容についてすすめていくと理解が深まりやすいでしょう。
特に営業担当になったばかりの時期はわからないことが多くて不安を抱えがちなので、ロールプレイングで成功体験を積ませたり、先輩営業に同行させてもらったりして知識を深めてもらうなど、自信を積み重ねていけるような形で教育を行っていくと効果的です。