営業職教育の"正解がない"を解決 - 創業50周年IT企業が選んだ統一された育成プログラム

創業50周年を迎えた地域密着型システムインテグレーター

Q：貴社の事業内容についてお聞かせください

当社はシステムインテグレーターと呼ばれるIT企業です。お客様としては企業や官公庁、市役所や県庁などの官公庁、教育機関を中心にICTシステムの構築や運用を行っております。

主にシステムインテグレーションサービスをご提供しているほか、データセンターのサービス、ソフトウェアの受託開発、システムサポートを主な事業内容としています。昨年、創業50周年を迎えまして、長年培ってきたノウハウと顧客の情報基盤に関わる多くの技術者を強みに事業を展開しております。

年間700名が参加するソリューションフェアが示す信頼

Q：他社との差別化ポイントについて教えてください

毎年「キザシオソリューションフェア」というイベントを開催しています。最新のICT技術やソリューション、DX推進に役立つデジタル技術やサービスを紹介するイベントです。

今年はオンライン開催を3日間、その最終日に対面でも開催しました。3日間通して700名を超える方に参加していただきました。この内容でこの規模を定期的に開催している企業は県内にないと思いますので、これは大きな強みです。オンラインと対面のハイブリッド型で開催していますので、地域に根ざしながら、県外やより広いところでアプローチできるのも魅力です。

Q：700名という参加者数は驚異的ですね。この集客力の背景には何がありますか？

営業の方が頑張って集客してくださるのはもちろんですが、営業企画開発室というマーケティング専門の部署があり、そこがメインで動いてくれています。広告や宣伝も相まって多くの方に来ていただけていると思います。営業とマーケティングがしっかりタッグを組んで機能していることと、創業50周年という信頼の積み重ねが大きいと考えています。

真面目でオン・オフがはっきりした社風

Q：貴社の社風や社員の特徴についてお聞かせください

結構真面目で、オン・オフがはっきりしています。仕事では他部署とのコミュニケーションが割と多いですし、リフレッシュルームという休憩室があって、そこで他部署の人との交流をしているところをよく見かけますね。仕事終わりに若手だけで飲み会に行ったりもしているようで、オン・オフはしっかりしていると思います。

親会社が県内でも大きい物流会社で、長年やってきた会社なので、堅実なところが根底にあると思います。

Q：活躍している人材の共通点はありますか？

社内でもコミュニケーションを多く取っている人が活躍していると思います。結局、自分の部署だけじゃなくて、他部署とも協力してお客様に商品やサービスを提供するので、自分の仕事だけじゃなくて、他の人とも交流して、いざという時に頼れる・頼られる関係ができると活躍しているように感じます。

営業職教育の「正解」がない課題

Q：研修導入前、どのような課題を抱えていらっしゃいましたか？

営業職が入社しても全てOJTで教育していました。社内に特にマニュアルもなく、毎年営業職が1人2人入ってくるわけでもないので、新卒入社が来ない部署は育成ノウハウもありませんでした。また、人によって教える内容が違うということが課題でした。

システムエンジニアなどエンジニア系の研修は、専門知識が色々あるので学ぶことが決まっていたのですが、営業職はまずどういったことを教えればいいのかがわからないという声が多かったです。

Q：教育に力を入れようと考えたきっかけは何でしたか？

先ほどお話した社内の課題もありましたし、弊社の社長も元々教育には力を入れようと思っていました。ただ、営業は確かに教育が難しいという認識がありました。特定のきっかけというよりは、ずっとそう思っていたタイミングで実現したという形です。

新潟市内での実地研修が決め手に

Q：様々な研修会社がある中で、PDCAの学校を選ばれた理由を教えてください

元々、営業の研修を色々探していたのですが、営業での実地の研修が当時あまり見つかりませんでした。しかも新潟市内で対面開催されるということが大きな理由でした。

その他にも、教える社員の負担軽減、そして毎年お願いすることで教わることが統一されるというメリットもあって決めました。

社会人としての考え方と話し方の変化

Q：研修を受けた社員にどのような変化がありましたか？

学生から社会人に変わる最初の研修として活用していますので、まず社会人としての考え方や話し方が変わってきたと感じています。

先輩社員に同行して、その先輩社員が社外の人と話す様子を見て学ぶことはできますが、いきなり新人がついて同席して新人が喋るわけではありません。そういった話し方を実際にやってみるという場がなかったので、研修が良い機会になっていると思います。

上司の教育意識とコミュニケーション方法の変化

Q：上司の方々にも変化はありましたか？

若手社員や後輩に対する教育の意識、文章、伝え方が変わりました。以前は後輩に指示を出す時、メールでよくあるビジネス文章で固めに指示をしていたようですが、上司向け研修もありますし、そこで「褒めて、同調して、アドバイスする」という流れを学んだことで、以前よりうまく対応できているのではないかと思います。

世代間ギャップの可視化で的確な指導を

Q：今後、PDCAの学校に期待することはありますか？

最近の若手社員が求めていることと、上司が求めていることのズレがあることは元々承知していましたが、研修を通してお伺いして、思ったよりもズレが大きかったことがわかりました。

若手社員が考える社会人としての最低ラインと、上司が求める社会人としての最低ラインの差を今後も埋めていくためにも、分析や月1回の面談を継続していただけると非常に助かります。

Q：同様の課題を持つ企業へのアドバイスをお願いします

上司の方も教育は大変だと思いますが、話す機会を増やすことが一番おすすめです。社内でも忙しいオーラがあることは問題だと思っています。もし新人が来たらみんなで分担してあげたり、上司の方もちょっと気にかけてあげることが大切だと思います。

川村 望様プロフィール

株式会社キザシオ 採用担当。2019年に入社し、入社時から新卒採用を担当。ここ数年は中途採用も並行して担当している。また、直近1年半は給与処理や社会保険労務関係の業務も担当し、人事労務分野でも幅広く活躍している。新卒採用と労務業務など多岐にわたる業務を遂行している。